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取巧的銷售不可取

取巧,在商業世界時常出現,大企業、小公司一樣會運用到。例如銀行保險的宣傳海報,哪有一份的條款不是用放大鏡才能看得清楚的?不過筆者相信這還不夠某些樓盤的售樓書厲害:明明在地下,還夠膽說自己在平台層、對上一層就是五樓;還有明明樓高只有四十層的樓盤,但頂層卻偏要命名為八十八樓。無論眼見的條文、還是聽到的銷售,取巧基本上是一種近乎必然出現的商業技巧。目的只有一個:將客人吸引過來,然後在細節中慢慢凌遲。在客戶的層面,我們只能夠記緊一句:「越大隻蛤乸、越唔好信啊!」魔鬼總會在細節中出現,要迴避牠,只有謹慎、再謹慎。

很多時候,我們都會被廣告中的某些優惠、回贈所吸引而購買一些可能我們完全沒有需要的產品。在消費主義極盛的香港,這個情況尤甚。銷售員有這樣的策略無可厚非,因為要跑數、追target,加上「懵仔單」真的是久旱逢甘露,沒有數的你,可以唔砍嗎?聽過一個電訊公司的銷售故事:某君是一位商業寬頻的銷售員,為了達到target,某君基本上會逢單就Sale,而且必定會Sale最高incentive的單。當然,還是那句:「無可厚非。」在遊戲規則中玩遊戲沒有犯規,還可以說甚麼?回到某君,曾經有一次,他去到一間中小企做銷售,事實環境是該公司只需要一個低用量的計畫,但某君卻用到優惠、回贈、加上「光籤入屋、獨享寬頻」諸如此類的銷售方法,最後將一個超高用量的商業寬頻計畫賣給該間公司。

短時間而言,某君是贏了,並且得到很高的回佣;而該公司雖然得到了「光籤入屋、獨享寬頻」的超高速上網速度,但不久之後一定後悔自己所做的決定,從而怨恨而生,覺得某君銷售技巧奸詐、其寬頻公司無良等等。所以長時間而言,某君及其寬頻公司雙輸:寬頻公司輸了一個可能會續約的長客(更重要的還是輸了商譽);某君輸了該中小企客戶的信任,以後亦遑論「返頭單」或referral了。

銷售員最重要的資產不在於其口才或銷售技巧,最重要的還是「客底」。因為只有「客底」深厚,你的工作才會穩定無憂。

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