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如何準備一份Professional 的Sales Kit?

既然Sales Kit 作為一間公司的CV,在第一印象時的作用力是這麼大的時候,我們應該要如何準備你的Sales Kit呢?以下,筆者說說準備Sales Kit時要注意的地方:

第一,整體感覺:從封面設計、紙質取材、到整體包裝都必須做到Professional。例如封面及內頁的設計要做到簡單明麗、字體大小適中等。至於早年iPhone大熱,Applefied(蘋果化)的設計亦可以用作設計參考。另外,可以強而有力的短句代替長篇大論的文字描述,因為除了自己之外,誰會有這樣大的興趣看你的公司論文?如果文字上有分不同語言版本的話,記得選字用詞上需要做到Localization,否則閱覽者就算認識每一個字都不會明白你想表達的是甚麼意思。紙質取材方面儘量採用厚身光面一類的,就好像一般車行銷售書那樣的就可以。至於整體包裝,儘量要有個主題,無論在顏色、字體、字型、設計上的選取都必須做到一致性,這樣才有一種專業的感覺。

附註:在內容設計上記得要知道你Sales Kit的閱覽者是甚麼人。以軟件開發公司的Sales Kit為例,如果閱覽者是End-user的話,就需要在內容設計上以系統的User-friendliness 為主要賣點;反之,如果閱覽者是Agent的話,他只是代表公司採購,自己站在的利益面完全沒有衝突的話,Sales Kit的賣點就必須是系統的Effectiveness。所以,Sales Kit本身內容的可調動性最好要靈活一點。

第二,內容流程:整個Sales Kit的內容流程,必須要配合銷售員的銷售流程才可以。例如起始頁應該是一封tailor-made的Cover Letter,因為對口人的不同可以很影響你的銷售效果,所以Cover Letter就能夠開宗明義地告訴客人我們是怎樣能夠幫助你。然後下去就是用六個W的方法(Who? What? When? How? Why? Where?)分為三個部分做銷售:Awareness、Domain Knowledge及Purchase Intention。

在第一部分Awareness,我們需要提出兩個問題的答案:Who are we? 及 What we do? 你要做銷售,都必然讓客人知道你是誰。先簡單介紹公司背景及使命遠景等,短短一篇即可,這不是IPO招股書,人家很少會想知道你的所有背景。然後再簡單介紹公司所提供的產品或服務,講出該產品或服務的feature functions,起碼讓客人知道我們是在賣甚麼或者我們能夠做到甚麼,否則搞錯了就大家都尷尬。

在第二部分Domain Knowledge,我們要讓客人知道When can we help? 並擬定出一些事實存在的挑戰或難題,所以貴客才需要用到我們的產品及服務解決上述的挑戰或難題。這個部分的重要性在於trigger客人繼續看下去的意欲,我們擬定出這些挑戰或難題,可能就正正是你客戶現在頭疼的問題,針扎到肉,他們自然知痛並想看下去我們怎樣能夠幫助他解決這個困難。之後,我們就要提出How can we help? 在這一部分,可以說是整份Sales Kit或者說是該產品或服務的靈魂所在,因為我們需要深化一點提到具體的產品方案或服務形式,如果是非常Technical的行業的Sales Kit,有需要的話更可提供一篇Technical Specification做闡述。總之,你的產品能夠吸引到客戶,這一部分佔分很重!

最後一部份是Purchase Intention。如果客人看罷上述的產品介紹而產生興趣的話,當然我們需要將這個興趣轉換為實際的Purchase Intention。在P2P的銷售,銷售員可以透過留意buying signals而知道甚麼時候trigger客人的Purchase Intention,但如果只是一份stand alone的Sales Kit的話,我們就需要在這部分好好做潤飾。提出Why you need us? 的問題,將公司、產品或服務的Uniqueness、比較優勢、競爭優勢等全部講出來,再配合一些佐證例如Client reference做說服引子,讓客人不期然產生一種正面的感覺:「這間公司(或這件產品)不錯喔!」最後就提供一個Where can you find us? 的聯絡方法,功德完滿。

附註:在內容流程的設計上,切記選字用詞要Localization之外,還要少用負面的字詞。例如字詞上用「減少出錯率」,何不改用「增加準確率」;與其用「避免私隱外洩」,何不改用「加密保障私隱」?因為人的心理對直接字詞的吸收會比較快,當你叫一個人不要這樣、不要那樣的時候,但我們的心理卻偏偏很想要試。當你告訴他「不要」「做這樣」的時候,人的心理吸收就會忽視了「不要」這個詞的重要性而聽到「做這樣」(直接字詞)的心理指令,所以最好的方法就是直接叫他「做那樣」。

最後,準備Sales Kit時,除了一本製作精美的Sales booklet外,我們最好還預備一個Sales Kit文件夾,例如文件夾內可以包含一些公司紙筆,方便客戶聽取你銷售時做筆記。最後,當然要附帶你的名片在文件夾內,所有細節都注意了,整個Professional 的感覺就能夠帶出來。

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