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賣花讚花香

為了打發時間等你那OT男友食晚飯,你去了附近商場的時裝店漫遊。在店內,你隨手掀起一條平平無奇的黑色長裙,根據你多年專業的買衫經驗告訴你:「這條黑色長裙會顯得我很單調、穿起來應該無甚特別。」售貨員於是走過來跟你說:「小姐,呢條裙個設計係今季最新款,今日啱啱先新返架喳。同埋我地做緊優惠喎,不如黎呢邊試下個款先啊?」你對於售貨員積極及友善的態度通常不懂得拒絕,你心想:「試試也無妨,反正我有時間。」於是你就入了fitting room,然後穿起那條黑色長裙。不過fitting room內沒有一面鏡子,為甚麼沒有鏡?因為店方想你走出來照鏡的時候讓售貨員Sale你嘛!

不久,你穿著那條黑色長裙走出fitting room照鏡,售貨員就開始加大turbo,說了不少讚美的說話。見你左手輕掩那微微隆起的「士啤呔」、右手輕按你那沒有33D的上圍,售貨員於是馬上拿出一條誇張有玩味的bling-bling項鍊及粗身帶有型格感覺的腰帶給你,並道:「其實呢條裙個款最特別嘅地方在於佢可以配襯唔同特色嘅配件或者小飾物,咁樣就可以襯出唔同嘅感覺……搞掂!你睇下宜家成個效果係咪好好多?用唔同配件襯出黎嘅感覺好好,宜家你成個人都唔同曬啦!」受到這樣的甜言蜜語,你戒心低了,然後覺得好似真係靚左、唔同左!

最後你在時裝店逗留了超過一個小時,反過來要你那OT完畢的男友等你。你離開那時裝店的時候,拿著好幾袋戰利品,分別有一條平平無奇的黑色長裙、遮掩你那「士啤呔」的粗身腰帶、一條用來distract沒有33D上圍的bling-bling項鍊、以及好幾樣可以襯出「不同感覺」的衣飾配件……

每當人面對一件事物的第一感受時,本應很快就能夠根據自己的經驗或知識而建立了第一主觀取態(First impression),但我們卻往往很容易因為一些外在主觀因素,例如比較、植入意識、權威主義等常用的銷售技巧影響而產生一些扭曲自己第一主觀取態的「客觀」感受,從而讓銷售員得逞,讓你買了一些你之後沒有覺得很滿意的東西。

當然,這中間牽涉到很熟練的Presentation Skill 及Sales Skill才能夠將一件事物或一件事情包裝得如你所願。現實中,我們每天都會面對著很多很多不同的人、不同的面具、不同的謊言。例如有些Seller不太懂得包裝,所以Buyer很容易就能夠拆穿他們的大話或意圖;又例如有些Buyer不太懂得包裝而很容易讓Seller知道他們真正的Needs從而降低了自己的Buyer Bargaining Power。如果Buyer面對的是一個熟練有經驗的Seller,Seller就很懂得將事情包裝:明明很差的就說成不錯;明明頂多是不錯的就說成百年難得一見的罕貴機會,唔買你走寶!

所謂「賣花讚花香」,究竟那花是香還是不香,通常都不是一個客觀的事實,而多數都是銷售員包裝出來、硬銷到客戶mindset的主觀感受。意志力薄弱的客戶面對硬銷手法,一般很容易上鉤。因為這類型的客戶通常都比較沒有主見,常見的對話內容有:「其實你(銷售員)覺得點啊?」、「買好?定賣好啊?」、「如果我咁咁咁咁樣做,會唔會好咩咩咩咩啊?」如果你遇到這類型客人,恭喜你!這類懵仔單能夠開到的機會很大,因為你的客戶已經將你當成是非常專業而且貼心的服務銷售員(除非你遇到Mystery Shopper則另當別論)。在這個時候,你的花是香還是不香,客人都不會用自己的鼻子去嗅一嗅,你說香他們就會覺得香。

所以作為Seller的要懂得如何「教化」你的客戶,讓他們的主觀取態與你一致,成功Ice-breaking之後就建立互信及權威,這樣就容易取得客戶的同理心,促成一單生意。

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