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軍人保險的銷售技巧

某保險經紀被派到美國新兵基地推銷軍人保險,據說聽他演講的新兵都在講座後非常踴躍地向該保險經紀購買了軍人保險,從來沒人能達到這麼高的銷售紀錄。新兵基地的負責人很想知道他的推銷之道,於是悄悄來到課堂,聽他對新兵講些什麼。「小伙子們,我要向你們解釋軍人保險帶來的保障,」保險經紀說:「假如發生戰爭,你不幸陣亡了,而你生前買了軍人保險的話,政府將會給你的家屬賠償二十萬美元。但如果你沒有買保險,政府只會支付你少得可憐的撫恤金。」「這有什麼用,多少錢都換不回我的命。」一個新兵沮喪地回應。「你錯了,」保險經紀和顏悅色地說:「試想想看,一旦發生戰爭,政府會先派哪一種士兵上戰場?買了保險的還是沒有買保險的?」

對於軍人來說,他們所Demand 的是生命的保障(非陣亡後的金錢賠償,請不要搞亂!);但對於保險經紀來說,他不是神,他只能夠Supply的是陣亡後的金錢賠償。所以從基本因素看,兩者之間根本沒有相互利益(Mutual Benefit),這樣的交易看似根本不能夠達成。然而,該保險經紀卻做到了,而且做得非常不錯。究竟Tricky Point在哪裡呢?

君不見環繞我們身邊的保險經紀(或其他類型的經紀)都非常著眼於「Sell」,諸如送精美禮品、換購限量門票、甚至利用糖舌蜜口等等的Direct Selling Techniques以達成其目標。甚少經紀會像故事主人翁一樣利用Need-base Selling Techniques,逆向地為其客戶(新兵)考慮最貼身的問題(唔想死),然後將自身的供應品優勢(政府不會先派買了軍人保險的士兵上陣)與其需求狀態來個Perfect Match,焉有賣不出之理?但奈可很多Sales就一味推介最新優惠、最多保障、最正禮品……甚至動之以情:「幫幫手!我Target真係好高架!」我是來買我有需要的產品,而不是來幫你meet target!

排除產品本身好、壞、受歡迎指數等基本因素,筆者絕對絕對不能否認作為一個推銷員永遠有著天大的跑數壓力。所以Target一定要Meet,只在於你如何Meet得有效率。根據筆者的銷售經驗,除非產品本身的質素或受歡迎程度很高,否則 Direct Selling Techniques不論成功率或是客戶的回頭率都很低,因為客戶買了不切合的產品從而覺得Sales不專業甚至欺騙,亦因如此,往往投訴就多了,公司和前線推銷員兩者都蒙受了商譽或金錢的損失。而Need-base Selling雖然看似要花費很多時間去了解客戶的要求,但這樣卻無疑是最直接的去了解客戶的需要,根據客人的Needs去推介合適的產品,客人自然買得安心又放心。

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