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Need-based Selling 技巧

在我的銷售經驗當中,Need-based Selling最困難的技巧是在於如何能夠準確的知道你的客戶需要甚麼。例如客戶一般都會直接說出他們想要的產品:「我想問你地有無賣A國債券架?」然後Sales就會直接將這個產品的Catalog拿給客戶:「呢隻A國債券我地近期都做緊推廣,佣金連手續費都好低架,儘量唔會對X太你嘅投資回報產生負面影響blablablablabla…….」

整個銷售過程大致都沒有太大問題,加上送coupon、免佣金等等伎倆一般都不難令客戶幫你開單。不過更好的方法,其實是一開始的時候就採用引導式的問題,例如:「X太,你點解知道我地有呢隻債券嘅?」或「你點解想買呢隻債券嘅?」(當然,請根據閣下行業的專業指引而調節問題,有些不能問的請不要問;不能direct sales 的,請不要sale!),儘量多用引導式問題讓客戶多講並講出他們真正需要的,所謂:「聆聽更知你心。」

最強的Sales (Top Sales) 一般都是一個良好的聆聽者rather than 一個滔滔不絕的口才能手(Talk Sales)。結果你可能會發現不同客戶詢問A國債券,分別都有好幾個不同的原因:1)客戶有閒錢想做高或低風險投資、2)或客戶聽完三姑意見所以想幫六婆買、3)客戶根本唔知A國債券係咩,不過昨夜報紙某股佬話可能好大機會會升(如果唔升就一定跌)。只要你大約了解客戶的取態,知道客戶想要甚麼,就能夠將最貼心的產品賣出(可能最後都是A國債券)。而且你不單只做成了一單買賣,更為自己建立了專業的形象,客戶會覺得你並不是為了跑數而胡亂推介,最重要的還是會為你做referral。不過這個方式比恆常的Sales技巧來得慢熱,所以如果你under碎數王通常都難以實戰。

華為的老總曾經說過:三流的銷售員能夠做到公司所定的100萬數;二流的銷售員能夠做到超越公司的200萬數(一般來說這已經是Top 1 Sales);但一流的銷售員卻能夠做到讓你的客戶幫你做銷售(Branding building)。

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