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Sales Kit 的漣漪效應

很多公司在做銷售的時候,不論Cold-selling、Warm-selling或Up-selling都好,一般都會隨時備有一份Sales Kit,以備銷售員作銷售之用。Sales Kit 的形式可以有五花八門,傳單、小冊子、甚至digitalize的二十一世紀連Email、PowerPoint、宣傳短片等等都可以用作Sales Kit。

最簡單的Sales Kit可以只是一頁Cover Letter,而信的內容大致寫出公司簡介、產品(或服務)簡介及公司聯絡資料即可,像這樣用Cover Letter形式的Sales Kit一般應用於簡單商業模式運作的中小企,例如銷售日常辦公室文儀用品或清潔服務等,通常閣下在辦公室email收到的大量junk mail就屬於這一類Sales Kit,嚴格來說,這算是一種非常簡單的傳單。

比簡單Cover Letter複雜一點的就會有Sales Brochure(小冊子)。與Cover Letter比較上來,Sales Brochure通常會較為eye catching一點,印冊會較為鮮豔亮麗,而且內容上會較Cover Letter或傳單豐富。Sales Brochure有這樣的進化是因為B2B類別的小冊子多數會用郵寄或電郵的方式寄出,如果是B2C的話則會在街上派傳單或放在門市的reception供人取閱,所以在設計上必須有悉心考慮才能讓客戶有意欲看下去。我們經常接觸到的中小學補習中心課程小冊子、美容瘦身公司或甚至餐廳的外賣紙都屬於這個類別。

再複雜一層,我們就會見到有Sales Catalog或者Sales Booklet。說得上Booklet,內容當然比前者兩款Sales Kit 複雜和豐富得多。與前者兩款比較,會利用到Sales Booklet做生意的業務通常會複雜很多,而且生意的業務一般都是傾向於技術層面的,例如汽車銷售書、售樓書、軟件開發公司等。這些類形的公司,無論產品或服務都比較多元化或技術性高,所以需要適當的篇幅去闡述公司業務及相關產品。而且在銷售過程中,這些類形的公司亦需要有專業的銷售員在旁解說及作銷售。基於公司產品及業務的複雜性問題,所以單單的一本Sales Booklet,就算設計製作得再精美、內容再豐富,如果沒有銷售員的「從旁指導」,Cold-selling的生意一般比較難做得成。

綜合來看,其實Sales Kit是沒有固定的標準或樣式。即時說就算貴公司是從事高科技科研開發的,同樣可以選擇使用像清潔服務公司般的簡單傳真,一切以適合貴公司業務為大前提。

所以無論貴公司要選擇哪一類型的Sales Kit作為你的門戶銷售方法都好,都要清楚知道光是Hard-selling模式的Sales Kit是不能夠打動客戶的,最重要是如何透過你的Sales Kit為你的客戶留下一個良好的印象,這比直接促成一單生意更為重要。因為你的客戶在做Sourcing 的時候可能有一萬個考量點,貴公司不被採納很多時都不是因為你的產品或服務不夠好,而是有太多外在因素的影響,例如客戶公司的預算多寡、對供應商的業務多元性的考量、甚至以雙方長遠發展策略性合作的潛在機會等等,都會令貴公司未必能夠得到即時性的生意效果。但就算是這樣都不代表Sales Kit的作用性不高,因為在物理層面上說,無論哪一類型的Sales Kit,Hard-copy 也好、Soft-copy 也好,它都是transferable(可轉移)的。

換句話說,如果你的Sales Kit能夠為你的客戶留下一個非常良好的第一印象,就算當次沒有即時的生意效果,不代表沒有下次的生意。甚至第一客戶因為自身的問題不能夠光顧你,他都可能會用你的Sales Kit介紹給同行,須知道Referral-selling比自己親身做的Cold-selling來得更有說服力。每一份Sales Kit都是一個播種,沒有這個播種的Sales Channel,你的機會就會少很多。

很多公司都不在意Sales Kit所帶來的漣漪效應,只是認為同行有一份,我亦需要準備一份而已,究竟是質素如何?I don’t care!只要銷售員能夠跑到數、加上公司產品不差就能夠有生意了 – 這樣的想法就大錯特錯!因為Sales Kit作為門戶銷售渠道之一,就代表了公司的品牌形象。試問如果外國旅客來到香港機場,感受好像某些東南亞小國的機場一樣:裝修是破破爛爛的、洗手間是有異味的……就算入境處職員是如何的禮貌周周、親切可恭,一個這樣不好的觀感已經讓品牌形象大打折扣。要知道管中窺豹已經可見一斑,門戶銷售渠道都做得不好,還能叫客戶放心選購你的服務嗎?

公司招聘時不能夠接受見工面試者的CV搞得不知所為,就算學歷經驗如何亮麗,CV都必須Professional一點。同樣地,為甚麼公司用Sales Kit作為自己的CV就可以接受做出一份不Professional的Sales Kit呢?

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